常常被保險五花八門的話術弄得團團轉嗎?業務員推銷產品時難免避重就輕,快來看看這幾句他們不會當著你面說出來的話。


1 職業、身體狀況,一定要明確告知

「誠實是最好的原則」,在投保時尤其如此。

我們常聽到保險公司可能不收「帶病投保」,或是建築工人意外險保費遠比祕書來得高等,這些都是保險公司精算過訂出的收費標準,如果投保時隱瞞,或轉換工作時沒有更改繳費標準,到時保險公司有權利只依照比例理賠。
保險是長期契約,一般來說中途解約都不會划算。擁有十多年保險資歷、《聰明買保險》的作者劉鳳和認為,民國91年之前購買的保險,更不該輕易解約。

例如從航空公司地勤人員轉任空姐,意外險的職業等級就從1轉到6,如果仍只繳第1級保費,發生意外時,保險公司可能只會理賠部份保險金。同樣道理,健康狀況也應誠實告知,假設業務員以「數年內不病發,保險公司就不會發現」為由,鼓勵隱瞞病情,不只該嚴正拒絕,你還該重新考慮是否該換個業務員。

2 外商公司一定好過本土?

其實,幾家傳統給人「外商」印象的保險公司,早已被轉售或獨立為外商「子公司」。


子公司和分公司差別在哪裡?分公司和國外母公司財務相連,如果在台灣經營績效不佳,連帶影響母公司獲利;子公司除了資金挹注外,大抵上和母公司是兩個獨立經營的個體,若發生問題,母公司不須負擔連帶責任。

歷 經本土、外商保險公司,明台產險傷害暨醫療保險部經理李柏松深知兩廂業務員的說辭,「外商公司當然會告訴你財務和國外母公司相連,比較保險,本土企業則會 強調根留台灣,」但他認為,只要財務穩健,經營績效優良,不該因本國、外商而有所偏重,選購保險時,業務員本身誠信可靠、能充分告知保單權益義務更重要。

3 民國91年以前買的保險,別輕易解約

業務員告訴你,之前買的保單報酬率不夠高,要你解約改買公司獲利更高的新投資型商品,該不該聽?

其實,保險是長期契約,一般來說中途解約都不會划算。擁有十多年保險資歷、《聰明買保險》的作者劉鳳和認為,民國91年之前購買的保險,更不該輕易解約。如果業務員用盡各種理由,說服你放棄過去商品,可以合理懷疑:公司政策和佣金利誘,會不會是他這樣做的理由?

其中關鍵在銀行預定利率的變化。民國91年以前,銀行預定利率較高,保費相對較便宜,之後利率一路下跌,保險公司基於成本考量,也跟著調漲保費,業務員要客戶解約儲蓄險,改買投資風險由客戶自負的投資型保單,為了就是不願意負擔利率調整後的利差。

通常解約後改買其他險種,保費會較貴。劉鳳和提醒,有些業務員會玩弄文字遊戲,告訴你保費並沒有增加,那就要注意保障內容是否縮水。有時涉及不同險種比較,你未必在行,可找另一家公司的業務員詳加解說,絕對有助於判斷。

4 小心投資型保單吃掉你的保障

「月繳數千元,幾百檔投資標的任你選!投資型商品每月保費還能調整,手頭緊時可以少繳一些......」

「我們免費提供1年N次投資標的轉換免手續費,到銀行買基金,每次轉換都要錢!」

這些都是保險公司招攬保戶時常用話術。但仔細分析,這些保險公司提供的「方便」並不等於「必要」,以轉換投資標的來說,理財專家會鼓勵你將持有每檔基金的時間拉長,畢竟滾石不生苔,長期投資才能享有複利效果。

其次,如果你的保單才月繳5,000元,業務員卻把數百檔基金清單攤在面前,告訴你可以「隨意連結」,除了 投資金額太少,沒有分散標的的必要外,你還可以反問業務員,這麼多檔基金,他到底花多少時間研究?業務員真的了解每檔基金的風險屬性嗎?為了確保徹底了解 每檔投資標的屬性,安泰人壽資深副總經理林順才就建議投資人,投資型保單連結基金,最好別超過3檔。

最嚴重的情況是,如果繳費習慣太隨性,加上投資失利,帳戶額度不足,還可能侵蝕到壽險的保障,箇中細節,一定要小心。

5 投資型保單絕無「獲利保證」

投資型保單的概念是「投資」+「保險」,部份保費連結基金,虧損或賺錢都由保戶負擔,所以絕對沒有「保證獲利」這回事。

許多業務員為了增加保戶購買意願,會拿出投資績效表,告訴你這些基金是公司特別為客戶「精選」的,年獲利20%,甚至30%、40%以上。

但這些高報酬的基金通常伴隨高風險,業務員秀出來的只是過去績效,不代表未來成果。如果你知道在投資市場中要分散風險,也該把同樣標準用在保單標的選擇上。理性考慮自身需求、評估能承擔的風險,別被績效表上漂亮的數字迷惑了。

6 人情保單,買不得!

你為什麼買這張保單?

「我的表姊剛好在壽險公司工作......」「我的業務員是大學最好的朋友,我相信他!」

一點不誇張,被問到投保理由,「為了人情」,這最常見的答案,常令理財專家們搖頭嘆氣。

「『反正他是我朋友、親人,不會騙我』,這種人情重於專業的錯誤觀念,常常是糾紛原由,」新光人壽海外事業部襄理林英儒分析,保戶常因自己不懂保單、被誤導而不自知,甚至連條款、要保書都沒看清楚,章就豪氣干雲地蓋下去了。

買 保險一定要做功課,專有名詞不懂就要問到清楚,因為交情放水,或是覺得不買趕不上流行,都是要不得的錯誤觀念。根據統計,新進保險業務員定著率(1年後還 留在原職位上,沒有調職或離職)只有5成左右,社會新鮮人更低,光存著「幫朋友忙」的心態,很可能繳數萬元保費後,幾個月朋友就離職,你卻被綁上20年的 約,吃不了、兜著走。

7 先談保障,再投資

很 高比例的保險外勤工作是沒有底薪的,每月成交保單件數和保額決定了業務員能領到多少錢。劉鳳和強調,「佣金」考量下,有些業務員會鎖定保額較大的投資型商 品主力推銷,一張數百萬意外險,保額可能才數千元,但大額的投資型保單,很可能上看百萬元之譜。這種利誘之下,難保業務員真能幫你考量到切身需求。

多項調查顯示,國人保障普遍不足,年輕上班族對於「該買多少保險」仍沒有概念。劉鳳和建議,投保應僅遵「雙十理論」:年繳保費不超過收入的十分之一,但盡可能將保障拉到年收入的10倍。

當 然,保障額度視個人情況有所不同,每個階段都該重新檢視自己的壽險、意外險的保障是否足夠。大抵上1個人在30、40歲,肩負房貸、育兒、敬老責任時,壽 險和意外險保障應該最高,隨著年齡漸長,償清貸款、孩子也經濟獨立,所需要的保障也逐次下降。意外時留給家人保障,才是投保的初衷。因此,在規畫保險時, 應以壽險、意外險為基本,別連基本保障都沒有,就急於投資。下次遇到業務員再向你強力推銷投資型保單,反而可以請他檢查,你目前擁有的基本保障是否足夠。

也有人注意到產險公司意外險保費普遍比壽險公司來低,對此,中國人壽協理洪祝瑞說明,一般壽險公司業務員對於「投資理財」的經驗還是比較完整,可以幫客戶做更完善的財務規劃,這是壽險公司比較吃香的地方。

8 別忽略投資型保單的前置費用

搭上近幾年全球股市長紅的順風車,許多業務員推銷保單時,不再以「保險」為訴求,而會改問客戶:「對投資理財有沒有興趣?」但是,買投資型商品,真的能賺錢嗎?

大部份保險公司在繳費第一年後,收取6~8成的目標保費作為「前置費用」,紐約人壽壽險顧問王子翰解釋,這 些前置費用主要用於保險公司管銷、人事、壽險保額成本等等,通常要到第5~7年之後,前置費用才收取完畢,有些保險公司會規定總保額中「目標保費」的下 限,如果保額不高,可能繳費第一年7、8成保費都作為「前置費用」而非投資。

林英儒 表示,第一線的業務員未必每個都能詳細解說保單的收費結構,有些消費者一心想投資,卻發現自己繳的保費大多充作保險公司「費用」,一氣之下一狀告上金管 會。因此,近來市場上出現「後收型」投資型保單,標榜繳費第一年不需收取龐大的前置費用,讓消費者可以加速投資,但這種保單通常會收取較高的解約費用。

投資型保單的好處,在於可以用較低的保費,將壽險保障拉到極高,適合年輕族群購買。但如果你已有足夠壽險保障,純粹想投資,其實可以考慮直接把錢投入市場,若真要買投資型商品,也務必弄清楚收費結構再下手。

9 醫療理賠陷阱多,各項權益要先問清楚

醫療險種類繁多,理賠陷阱也多,有些人事到臨頭才發現保單成廢紙,問題出在哪?

關鍵一:醫療理賠需有「治療行為」。許多業務員會告訴客戶「住幾天、賠幾天」,但每家公司對於「治療行為」 認定不一,最好在投保前就問清楚。常見的例子包括,住進安寧病房,算不算「治療」?保險公司認定中,有沒有理賠?許多慢性病患長期在家休養,所產生的看護 費,保險公司都另有算法,並不代表買了足夠日額的醫療險,就可以高枕無憂。

關鍵二:不是「動刀」就理賠。醫療險中的「門診手術理賠金」是否只要「動刀」就理賠?這常常有爭議,許多空有手術之名,例如整型美容手術、蜂窩性組織炎切開等「手術」常不在給付之列。這些都是業務員在推銷產品時,會試圖避重就輕的。

10 3大指標,檢視防癌險及不及格

劉鳳和指出,評估防癌險是否符合需求,有3項重要指標:

初 次罹癌保險金:發現罹患癌症時,保險公司必須給付的理賠金,這是最緊急最直接的救命錢,但相關條款也暗藏玄機。有些保險公司會附加幾條理賠但書,例如「原 位癌」(係指上皮細胞癌最早期,或定義為第0期的癌症)只理賠10%或15%,這樣重大的差別,全都寫在厚厚一疊保單裡,通常不會列在解說商品時使用的理 賠清單上,如果業務員沒有善盡告知義務,不幸罹癌時,100%與10%的理賠差別,只能自己概括承受。

癌症住院醫療保險金:這是因癌症入院治療期間,保險公司所給付的理賠金。現行公立醫院單人病房,每天費用約在4、5千左右,所投保的癌症險額度,應該要能給付這些費用。

也許很多人認為,便宜的健保病房即可達到醫療效果,但以目前大醫院情況來看,健保病房常常客滿,外頭還可能有其他病患排隊。以防萬一,擁有一定醫療保險額度還是最聰明的理財做法。

癌症身故保險金:指的是一旦不幸因癌症逝世,留給家人的理賠金。不過,劉鳳和表示,一般癌症險每個單位大約只理賠10萬元左右,即使購買到6個單位癌症險,仍只能拿到60萬元理賠金。身負家計的投保人,可藉由提高壽險保障來彌補保額的不足。

此外,有些公司癌症險是可單獨購買的,不需要掛在儲蓄險或終身醫療險之下,保費相對便宜,可以多加比較。

 

本文摘自"Cheer快樂工作人雜誌"-保險業務員不會告訴你的10句話
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